编者按：这是一个最好的年代，充满了机遇；这也是一个多变的年代，我们不可预知的事情有很多，需要智慧和平台。2013年，对白酒行业来说注定是“不平凡”的一年，经历了“禁酒令”“勾兑门”、“塑化剂”风波，行业和部分企业的形象及信任度受到了公众的质疑；三公消费限制文件的出台，更是加剧了行业内的震动，一场危机考验着白酒行业，等待或应变，摆在武陵酒的面前。如果把实现战略目标比喻成一场接力赛，在赛跑的过程中，可以调整选手的顺序，在最后阶段确保最有竞争力的队员冲刺终点，赢得胜利。

产品是直接嫁接企业与客户之间的桥梁，打造核心产品是企业的使命，产品从市场定位、价格、可配套资源到渠道管控都缺一不可，前提是结合自身企业现状和着眼于未来长远规划。

2012年6月份以前，武陵酒核心产品线酱酒有两个系列：武陵三酱（少酱、中酱、少酱）和武陵老酱（武陵1988、武陵飘香），分别为500元以上和500元以下产品线。在实际的市场运作中，反馈出一些问题：首先是武陵三酱系列，从外观、瓶型、色彩上考究，产品力强；在品牌传播层面，以“三酱”为主，产品诉求不明晰，核心产品宣传不突出，不易于消费者记忆；从产品价格带上看，“三酱”产品价格断档，价格带太长，而且千元产品缺失；从消费者的角度，由于消费心理需求升级，导致“三酱”产品出现自我淘汰的局面。其次是武陵老酱系列，包装不成体系，形象不统一。

随着武陵酒中期战略规划的确定，武陵酒业销售公司在总经理曹晏的带领下，瞄着全国化及中期发展目标，结合市场的现状，对产品线进行了梳理。经过反复研究和对之前营销情况的复盘，最终确定优化现有系列产品，打造全新“武陵上酱”和“武陵名酱”系列，作为武陵酒两组核心战略性产品，面向全国化运作；为了逐步实现产品的过渡，确定了“省外先导入，省内适时导入“的策略，按照整体战略规划稳步推进。

武陵名酱长沙招商会现场

战略是不变的核心，策略随市场环境变化而调整，应时而变，加快武陵名酱导入省内市场。

受国家宏观政策的制约，2013年白酒行业高端产品销售普遍低迷的大环境影响，一线名酒核心产品（500元以上价位）销售形势较为严峻，都不约而同出现了销售缓慢或滞销的局面，湖南省内消费形态及经销商现状出现了较大的变化，具体体现在以下方面：

第一，党政军系统消费明显下降。从2012年底至今，由主动消费转为被动消费，基本不参加品鉴会、大型活动，白酒消费十分谨慎；

第二，政府职能部门消费档次降低。千元以上价位基本不消费，五百以上价位持观望态度，三百元以下产品成为日常接待的选择范围；

第三，湖南大部分名烟名酒店三百元以上产品基本不动销，团购单位消费下滑；

第四，湖南省内一线名酒2013年经销合同普遍未签订，商家没有信心，不知道如何打开局面；

第五，武陵三酱系类产品同样受到了波及。

在五百元以上产品滞销的现状下，商家需要300左右的品牌产品来填补现有市场的需求，既能稳定现有团购客户资源，也符合消费形势。

为了快速应对大环境的变化，武陵酒销售公司拉动三酱产品动销的同时，整体夯实腰部产品，确保2013年年度核心销售策略的落实到位，区域布局“1310”工程不动摇，客户发展“500”工程坚决推进，按照“做深做透根据地市场，精耕湖南，布局省外”的思想，实行整体规划，分步实施的思路，加快武陵名酱系列产品的市场导入，在全国范围内针对武陵名酱系列产品进行精准招商，确定了以湖南省（常德以外）及省外广东、江苏、河北市场为重心，分阶段推进。湖南省内计划以长沙、湘潭、益阳、衡阳、张家界为区域召开5场招商会，待省内实际执行2-3场、总结复盘后，同步启动省外招商。

武陵名酱长沙招商会现场